Change search
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link
How to Increase Handover Accuracy of Marketing Generated Leads: A Case Study of the Leads Handover in a Multinational B2B Cooperation
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
2016 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 10,5 credits / 16 HE creditsStudent thesisAlternative title
Hur öka noggrannheten i överlämningen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter : En fallstudie på överlämning av kundleads på ett multinationellt B2B-företag (Swedish)
Abstract [sv]

På grund av marknadsförings växande roll i kundinteraktion, befinner sig marknadsavdelningar allt mer i besittning av nya typer av kundinformation och sådan information som traditionellt har genererats och förvaltats av försäljningsavdelningar. Genom att tillhandahålla försäljningsavdelningen med högkvalitativa kundleads och samarbeta i att avancera dessa till faktiska affärer, kan marknadsföring använda sin nya roll i kundinteraktionen och därmed stödja försäljningstillväxten. I många B2B-företag är dock samarbetet mellan marknadsföring och sälj kantat av spänningar. Dessa spänningar har gjort gemensamma processer, såsom hanteringen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter, utmanande. Trots friktionerna måste ett kundleads så småningom överlämnas från marknadsavdelningen till säljavdelningen för att kunna avanceras till en faktisk affär. Överlämnande av information mellan två avdelningar innebär alltid ett antal risker. De främsta riskerna är informationsförlust samt resursslöseri på grund av informationens låga kvalitet.

Syftet med denna studie var att undersöka hur överlämnandet av kundleads från  arknadsföringsaktiviteter mellan olika aktörer kan bli mer exakt. Undersökningen gjordes med hjälp av en fallstudie där överlämnandet av kundleads från marknadsföringsaktiviteter utreddes på ett multinationellt B2B-företag verksamt inom telekomindustrin. Empirin samlades in genom intervjuer, fokusgrupper, dokumentsökning och en global enkät. Resultatet av undersökningen är en kartläggning av nuvarande överlämnandet av kundleads efterföljande en global technologimässa. Överlämnandet visade sig omfatta 4 delöverlämningar och 4 aktörsgrupper. Utöver kartläggningen visar resultatet de olika aktörernas perspektiv på både samarbete i överlämnandet och konfigurationen av de kundleads som lämnas över. Det upptäcktes också att den globala marknadsorganisationen på det undersökta företaget har som mål att renodla kundleadskonceptet och skapa acceptans för nya typer av kundinformation som genereras genom marknadsföringsaktiviteter. Slutligen identifierades diskrepanser i aktörernas uppfattning om vad i överlämningen som ska skickas av vem, hur det ska skickas, och varför det skickas.

Som en produkt av analysen har ett konceptuellt ramverk tagits fram. Det konceptuella ramverket definierar en överlämnings tre komponenter: Informationen, Processen och Aktörerna. Slutsatsen som drogs var att överlämningen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter på det undersökta företaget kan bli mer exakt om dessa tre komptenter lieras och anpassas efter varandra. Rekommendationen som ges stödjer ambitionen att renodla kundleadskonceptet och utvidga den typ av kundinformation som skickas av marknadsföringsavdelningar. Rekommendationen omfattar införandet av 4 kundinformationskategorier.

Ytterligare rekommendationer rör hur de tre överlämningskomponenterna ska anpassas till dessa nya kategorier.

Abstract [en]

Due to marketing’s expanding role in customer interaction, marketing departments are finding themselves in possession of new types of customer information and such that has traditionally been generated and managed by sales departments. By providing sales with high-quality leads and cooperating on successfully advancing these leads to actual deals, marketing can utilize its new role in customer interaction and ultimately support sales growth. In many B2B companies, however, the cooperation of marketing and sales is infused by interdepartmental tensions. These tensions have rendered shared processes, such as the handling of marketing generated leads, challenging. Despite the interdepartmental frictions the marketing generated lead eventually needs to be handed over from the marketing department to the sales department in order to be advanced to an actual deal. Handing over information between two departments always involves certain risks. Primarily, these risks are information loss and potentially wasted resources due to low quality of the information.

The purpose of this study was to investigate the handover of marketing generated leads between stakeholders and how it can become more accurate. The investigation was done by means of a case study – exploring the handover of marketing generated leads within a multinational B2B cooperation active within the telecom industry. The empirical data was collected through interviews, focus groups, document search and a global questionnaire. The result of the investigation is a mapping of the current handover of marketing generated leads succeeding a global industry event. The handover was found to encompass 4 sub-handovers and 4 stakeholder groups. Furthermore, the result included the stakeholders’ perspectives on both cooperation in the handover and the configuration of the marketing generated leads. It was also discovered that the global marketing organization is aiming to streamline the lead concept and create acceptance for new types of marketing generated customer information. Additionally, mismatches were found in the stakeholders’ perceptions of what is to be sent by whom, how it should be sent, and why it is sent.

 A product of the analysis was the Conceptual Framework, which defines three handover components: Information, Process and Stakeholder. The drawn conclusion states that handover accuracy at the case company could be achieved in aligning these three handover components. The suggestion made supports the ambition to streamline the lead concept and expand the customer information sent by marketing, by defining 4 customer information categories. Further suggestions are made on how to align the three handover components to these new categories.

Place, publisher, year, edition, pages
2016. , 124 p.
Keyword [en]
Marketing Generated Leads, Lead Handover, Marketing-Sales Interface, Marketing and Sales Alignment, Information Handover, Interdepartmental Cooperation, Information Handover, Business-to-Business
Keyword [sv]
kundleads från marknadsföringsaktiviteter, överlämning av kundleads, samarbete mellan marknadsföring och sälj, informationsöverlämning, business-to-business
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-191144OAI: oai:DiVA.org:kth-191144DiVA: diva2:955079
Supervisors
Examiners
Available from: 2016-09-01 Created: 2016-08-24 Last updated: 2016-09-01Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(2676 kB)6 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 2676 kBChecksum SHA-512
0893ffc1b5ae9976241f47762dbac6e2447df36ae4d43c8f6e90e9d95406347bf97e6b21d765b90a191f2850c18a6e4a8aa9a776b447690998e679aed1796ff8
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Industrial marketing
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 6 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 17 hits
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link