Change search
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link
Informerande rådgivare eller beräknande säljare?: En explorativ studie om klienters uppfattningar avseende revisorers korsförsäljning
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration. Linköping University, Faculty of Arts and Sciences.
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration. Linköping University, Faculty of Arts and Sciences.
2016 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
Informative advisor or opportunistic seller? : An explorative study of clients’ perceptions of cross-selling by CPAs (English)
Abstract [sv]

Inledning: Mer än hälften av revisionsbyråernas intäkter härrör från icke revisionsnära tjänster och det är de befintliga klienterna som köper flest tjänster. Det finns anledning att tro att klienter inte alltid uppfattar revisorers försök till korsförsäljning som just korsförsäljning utan att de istället uppfattar det som information.

Syfte: Studiens syfte är att utforska hur klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring genom korsförsäljning samt vilka faktorer som påverkar uppfattningen.

Metod: Studien genomförs med en deduktiv ansats och en tvärsnittsdesign används. En kombination av kvantitativ enkätdata och kvalitativ intervjudata ligger till grund för studien. Webbaserade enkäter besvaras av privata företag i Östergötland och intervjuer genomförs med revisorer verksamma i Östergötland.

Slutsats: Studien indikerar att klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring genom korsförsäljning som både information och korsförsäljning. Den faktor som påverkar om klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som information är om tjänsten som revisorn presenterar uppfattas som betydelsefull. De faktorer som påverkar om klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som korsförsäljning är om tjänsten som revisorn presenterar uppfattas som betydelsefull, revisorn uppfattas som uppriktig och kompetent samt klientens kön, där män uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som korsförsäljning i större utsträckning än kvinnor. Dessutom påverkar klienters uppfattningar avseende revisorn om den interaktiva marknadsföringen till övervägande del uppfattas som information snarare än försäljning.

Abstract [en]

Introduction: More than half of the revenues of the auditing firms are derived from the sales of non-audit services and it is the existing clients who purchase most of the services. There are reasons to assume that clients do not always perceive the CPA’s attempt to cross-sell as cross-selling, but rather perceive it as information. 

Purpose: The purpose of this study is to explore how clients perceive interactive marketing through cross-selling by CPAs and which factors that has an impact on the perceptions.         

Method: The study is conducted with a deductive approach and a cross-sectional design. A combination of quantitative and qualitative data are the basis for this study. The main data in the study is quantitative survey data collected from unlisted companies located in Östergötland. The study is supplemented with interviews with CPAs.

Conclusion: The study indicates that clients perceive interactive marketing, through cross-selling, by CPAs as both information and cross-selling. There are factors that affect clients’ perceptions. The factor that affect if clients perceive the interactive marketing by CPAs as information is if the service presented by the CPA is perceived as important. The factors that affect if clients perceive the interactive marketing by CPAs as cross-selling is if the service presented by the CPA is perceived as important, clients’ perceptions of the CPA as sincere and competent and the clients’ gender, where men perceives the interactive marketing by CPAs as cross-selling to a larger extent than women. Clients’ perceptions regarding the CPA affect if the interactive marketing is predominantly perceived as information rather than cross-selling.

Place, publisher, year, edition, pages
2016. , 80 p.
Keyword [en]
Cross-selling, Information, Client perspective, Non-audit services, Unlisted companies
Keyword [sv]
Korsförsäljning, Information, Klient, Icke revisionsnära tjänster, Onoterade företag
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:liu:diva-129793ISRN: LIU‐IEI‐FIL‐A‐‐16/02191‐‐SEOAI: oai:DiVA.org:liu-129793DiVA: diva2:943856
Subject / course
Master Thesis in Business and Economics Programme (Business Administration)
Supervisors
Examiners
Available from: 2016-08-31 Created: 2016-06-28 Last updated: 2016-08-31Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(2001 kB)6 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 2001 kBChecksum SHA-512
ae278a08027b30f4c755744bb1b7978dbc80ccc36644095013c4585c07761d7fd327fba85cfcb97fd816aa312ed1ab3785f78f500d0a88a7badef470a2fd34e1
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Jerilgård, ViktoriaSpetsmark, Matilda
By organisation
Business AdministrationFaculty of Arts and Sciences
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 6 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 16 hits
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link