Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Förhandlingen – Av kommersiella hyresavtal
KTH, School of Architecture and the Built Environment (ABE), Real Estate and Construction Management.
2015 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
The negotiation – of commercial lease agreements (English)
Abstract [sv]

Upprättandet av kommersiella hyresavtal sker i stor utsträckning genom förhandling mellan de inblandade parterna. Detta arbete ger en inblick i hur hyresgäster och hyresvärdar resonerar före och under förhandlingen av avtalet. Arbetet är en kvalitativ studie som baseras på intervjuer med hyresgäster och hyresvärdar med god erfarenhet från marknaden för kommersiella kontorslokaler i Stockholm.

Kontrakts- och förhandlingsteori är den huvudsakliga utgångspunkten för arbetet och den främsta problematiken inom ämnet relaterar till asymmetrisk information. Asymmetrisk information innebär att en part har mer information än den andre och kan på så vis få en starkare förhandlingsposition. Det finns metoder för att motverka fenomenet, bland annat genom att lägga resurser på att ta reda på mer information om exempelvis sin motpart (screening). Det finns också sätt att utnyttja informationsasymmetrin, exempelvis genom att skapa en positiv bild av sig själv (signaling).

Resultatet från arbetet ger en unison bild av den problematik som finns på marknaden och de lösningar som hyresgäst och hyresvärd använder sig av för att förbättra förhandlingsstyrkan och villkoren i avtalet. Examensarbetet sker främst genom deduktion av teorin. Ur empirin presenteras också en bild av rådande marknadsförhållanden.

Syfte

Syftet är att identifiera de faktiska problemen i en hyresförhandling och hur hyresgäster och hyresvärdar går till väga för att tackla svårigheterna. Målet är också att få förståelse för hur hyresgäster och hyresvärdar värderar de olika villkoren i hyresavtalet och hur det påverkar förhandlingen.

Frågeställningar

- Förekommer asymmetrisk information vid förhandling av kommersiella hyresavtal?

- I vilken utsträckning använder hyresvärdar och hyresgäster screening och signaling?

- Hur värderar hyresvärd och hyresgäst de olika villkoren i det kommersiella hyresavtalet?

Metod

Undersökningen är kvalitativ och består av intervjuer med utvalda representanter för hyresgäster och hyresvärdar verksamma i Stockholm. Personerna som intervjuats har valts ut med bakgrund av deras erfarenheter av förhandling av kommersiella hyresavtal. De har också valts ut för att skapa en blandning av hyresgäster med olika verksamhet och hyresvärdar med olika målsättningar i förvaltningen. Respondenterna har fått svara på hur de värderar villkoren i kontraktet som bygger grunderna för ett kommersiellt hyresavtal samt hur de använder signaling och screening.

Avgränsning

För att göra arbetet strukturerat och ge möjlighet till analys har en begränsning gjorts av det geografiska området för studien. Det geografiska området är Stockholm. Studien begränsar sig också till att endast röra kommersiella hyresavtal för kontor.

Slutsatser

- Problematiken kring asymmetrisk information är påtaglig vid förhandlingen av kommersiella hyresavtal i Stockholm. Hyresvärden har enligt både hyresgäst och hyresvärd ett övertag. Det främsta informationsgapet mellan parterna är marknadskännedom och förhandlingserfarenhet.

- Screening används av både hyresgäst och hyresvärd, främst till att minimera risk och stärka förhandlingsförhållandet.

- Signaling används av både hyresgäst och hyresvärd. Hyresgästerna arbetar generellt med sitt varumärke, men inte specifikt inför hyresförhandlingen. Hyresvärdens införsäljning och etablering av varumärke är desto mer inriktat på att möjliggöra affären, främst då hyresavtal är deras huvudsakliga inkomstkälla.

- Hyresvärden utnyttjar till större grad hidden characteristics genom att inte visa upp sin sanna typ, de utger sig exempelvis för att inte kunna gå med på en viss hyra eller kontraktslängd, när de i själva verket kan göra det. Allt går att förhandla.

Abstract [en]

The establishment of a commercial lease in Sweden is done through negotiation between the parties involved. This work provides insight into how tenants and landlords reason before and during negotiation of the lease. The work is a qualitative study based on interviews with tenants and landlords with extensive experience of the market for commercial office space in Stockholm.

Contract and negotiation theory compose the framework for the paper and the main problem in the subject relates to asymmetric information. Asymmetric information means that one party has more information than the other, and can thus have a stronger negotiating position. There are methods to counter the phenomenon, for example by allocating resources to find out more information about the counterpart (screening). There are also ways to take advantage of information asymmetry, for instance by creating a positive image of oneself (signaling).

The results give a clear picture of the problems that occur on the market and some solutions that tenants and landlords use to improve their bargaining power and the terms of the lease. The paper is done mainly through deduction of the theory. The empirical data also show the conditions of the current market.

Purpose

The aim is to identify the actual problems of a rent negotiation and how tenants and landlords go about tackling the difficulties. The goal is to gain understanding of how tenants and landlords evaluate the various terms of the lease and how it affects the negotiation.

Research questions

- Does asymmetric information occur when negotiating commercial lease?

- To what extent do landlords and tenants use screening and signaling?

- How do landlords and tenants value the various conditions in the commercial lease?

Method

The study is qualitative and consists of interviews with selected representatives from both tenants and landlords operating in Stockholm. The people interviewed have been selected in light of their experience in the negotiation of commercial leases. They have also been selected to create a mix of tenants with different activities and landlords with the various objectives of management. Respondents were asked to respond on how they value the terms of the contract that builds the foundations of a commercial lease, and how they use the signaling and screening.

Demarcation

To create structure and make it possible to analyze the results, a limitation of the geographical scope of the study. The geographical area is Stockholm. The study also restricts itself to only touch the commercial lease for office.

Conclusions

- The problem of asymmetric information is apparent in the negotiation of commercial leases in Stockholm. According to both landlord and tenant, the landlord is the party with the upper hand in terms of information. The main information gaps between the parties are market knowledge and negotiation experience.

- Screening is used by both tenants and landlords, primarily to minimize risk and strengthen the bargaining relationship.

- Signaling is used by both tenant and landlord. Tenants generally work with their brand, but not specifically for the lease negotiation. The landlord is more focused on establishing their brand in order to enabling business. Something that is natural since the lease is their main source of income.

- Hidden characteristics is used by the landlord at a greater extent than the tenant. This is often done by not showing their true nature. They claim, for example, to not be able to negotiate particular clauses, when in fact they can. Everything is negotiable.

Place, publisher, year, edition, pages
2015.
Keyword [en]
Real Estate, Negotiation, Office, Information asymmetry, Commercial lease agreement, Tenant, Landlord, Value, Stockholm
Keyword [sv]
Fastigheter, Förhandling, Kontor, Informationsasymmetri, asymmetrisk information, Kommersiella hyresavtal, Hyresgäst, Hyresvärd, Värde, Stockholm
National Category
Engineering and Technology
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-183536Archive number: 404OAI: oai:DiVA.org:kth-183536DiVA: diva2:912384
Supervisors
Examiners
Available from: 2016-03-17 Created: 2016-03-16 Last updated: 2016-03-17Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1459 kB)231 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1459 kBChecksum SHA-512
72429664dbb239f7406e687fe809ec1e50b9c831be9b3ae5f66bf45bf2909bd2fbdf61ce84920cca83ab569684e3f432426fc8c05c65a5a463513b8cae268f01
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Real Estate and Construction Management
Engineering and Technology

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 231 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 351 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf