Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Transfer of training - En studie av överföringsprocessen av säljträning med avseende på motivation och målsättning
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies.
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies.
2014 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 180 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Titel: Transfer of training – en studie av överföringsprocessen av säljträning med avseende på motivation och målsättning.

Författare: Therése Eriksson & Lovisa Söderlund

Uppsatsnivå: Examensarbete i Företagsekonomi för kandidatexamen, 180 hp VT-14

Handledare: Lars-Johan Åge, Jonas Molin & Jens Eklinder Frick

Datum: 2014-05

Syfte: Vi vill undersöka om och hur säljares målsättningar påverkar säljare att ta till sig säljträning och omsätta den i praktiken.

Metod: Med syftet som utgångspunkt har en kvalitativ metod använts i undersökningen där empirisk data erhölls genom att utföra 12 semi-strukturerade intervjuer med respondenter från fem telefoni- och elektronikföretag i Gävle. En strukturerad, abduktiv analysmetod som gör det möjligt att analysera kvalitativ data användes för att analysera och identifiera mönster i materialet. 

Resultat: Studien visar att motivation är av stor betydelse när det kommer till säljträning och huruvida säljare väljer att använda sig av träningen. Det som motiverar säljare att använda sig av säljträning är huruvida det kommer leda till ett ökat försäljningsresultat. Vi ser också att motivationen till överföringen är beroende av säljarnas personliga mål eftersom målen har med deras egna värderingar att göra och det är dessa mål som främst driver säljarna. Studien har visat att för att säljare ska känna motivation till att överföra träningen måste de uppfatta att träningen är relevant till deras personliga mål. När säljarna har satt upp sina personliga mål och uppfattar att träningen kommer öka deras chans att uppfylla dessa, blir de motiverade att utföra träningen, ta till sig den och sedan överföra materialet till praktiken.

Förslag till vidare forskning: För vidare forskning rekommenderar vi att motivationens roll i överföringsprocessen utifrån andra faktorer än målsättning studeras, för att stärka beviskedjan och generaliserbarheten. Vi tror att det är viktigt att öka förståelse av hur överföring av säljträning kan hjälpa företag att effektivisera försäljningen.

Bidrag: Denna studie belyser hur en ökad förståelse kan nås om vad som motiverar säljare att överföra träningsmaterial till praktiska situationer. Vårt bidrag blir att bygga på den forskning som handlar om just målsättningens roll i hur framförallt personliga mål påverkar motivationen och i sin tur överföringen. Flera begrepp, däribland målsättning och motivation har vi lånat från psykologiforskningen för att ge bidrag till forskningsfältet företagsekonomi.

Nyckelord: Transfer of training, Motivation to transfer, Goal-setting.

Place, publisher, year, edition, pages
2014. , 72 p.
Keyword [sv]
Transfer of training, Motivation to transfer, Goal-setting.
National Category
Economics and Business Law
Identifiers
URN: urn:nbn:se:hig:diva-16746Archive number: FE1: 62/2014OAI: oai:DiVA.org:hig-16746DiVA: diva2:722216
Subject / course
Business administration; Business administration
Educational program
Real estate management; Real estate brokering
Supervisors
Examiners
Available from: 2014-06-23 Created: 2014-06-05 Last updated: 2014-06-23Bibliographically approved

Open Access in DiVA

C-uppsats - Therese Eriksson & Lovisa Söderlund(1469 kB)214 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1469 kBChecksum SHA-512
4e6333f6655d98e6af7b8c195cdaac0c35b2d07ae70d5c1a97780eeb67ba872b2569afb1f3d4a9fc9922b9a5cd6228a9280ca9aab19697c2afdf5ea35915a5d9
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Eriksson, ThereseSöderlund, Lovisa
By organisation
Department of Business and Economic Studies
Economics and BusinessLaw

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 214 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 483 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf