Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
PIVOTING TOWARDS AN INSIGHT SELLING METHODOLOGY WITH A SALES PROCESS
KTH, School of Information and Communication Technology (ICT).
KTH, School of Information and Communication Technology (ICT).
2013 (English)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesisAlternative title
Insiktsförsäljning som del i försäljningsprocess (Swedish)
Abstract [en]

Sales are a subject that most people consider to be an art. The truth is that there are several sophisticated methodologies on how to successfully close a deal. However, time goes by, customers get smarter and the markets shifts. As a result sales methods start to fade away and do not necessarily work the way they used to.

This thesis was conducted in co-operation with SimCorp A/S and aims to examine the concept of Insight Selling. The concept was developed by analysing top performers and how they manage to sell in an economic downturn. The purpose is to investigate how an organisation can apply the core principles of the new sales strategy on an existing sales process and current customer relationship management system.

A qualitative research method was used and interviews were conducted to gather data to gain a deeper understanding on the topic of sales. The result exhibits a situation analysis that was conducted to create a representation of SimCorp’s current sales process. With the key elements of insight selling a proposed model of a future state was presented. Lastly, a requirements analysis of the customer relationship management system currently deployed at the company was designed based on the findings. The result indicated that it was possible to apply the key elements of insight selling on the current sales process. The method might be suitable for some situations but it does not replace or eliminate earlier practices.

Abstract [sv]

Det är vanligt att uppfatta försäljning som en konst. Sanningen är att det finns väl beprövade metodiker för hur man ska lyckas för att sälja. Med tiden har konsumenter blivit smartare och marknaden förändrats. Detta har resulterat i att många säljmetoder blir avlägsna och inte lika användbara och pålitliga som de var innan.

Examensarbetet utfördes i samarbete med SimCorp A/S där syftet är att undersöka begreppet insiktsförsäljning. Konceptet utvecklades från en studie där man analyserade de högpresterande säljarna och identifierade hur de lyckades sälja under en ekonomisk lågkonjunktur. Syftet är att undersöka hur en organisation kan applicera de nya strategierna som presenteras inom insiktsförsäljning på en befintlig försäljningsprocess och det nuvarande kundhanteringssystemet.

En kvalitativ forskningsmetod applicerades och intervjuer utfördes för att ackumulera data och få en djupare förståelse av ämnet försäljning. I resultatet presenteras en nulägesanalys av SimCorp’s nuvarande försäljnings-process. Vidare presenteras ett förslag på hur en försäljningsprocess med inslag av strategierna från insiktsförsäljning kan se ut. Slutligen utfördes en kravanalys på insiktsförsäljnings metod för att implementeras och testas på det nuvarande kundhanteringssystemet. Resultatet indikerade att det var möjligt att applicera nyckel elementen från insiktsförsäljning på den nuvarande säljprocessen. Metoden är lämplig för att användas i vissa situationer men ersätter inte eller eliminerar tidigare rutiner.

Place, publisher, year, edition, pages
2013. , 73 p.
Series
Trita-ICT-EX, 2013:148
Keyword [en]
Sales, Solution Selling, Insight Selling, Sales trends, Business process modelling, Customer Relationship Management, Marketing Management
Keyword [sv]
Sales, Solution Selling, Insight Selling, Sales trends, Business process modelling, Customer Relationship Management, Marketing Management
National Category
Engineering and Technology
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-128558OAI: oai:DiVA.org:kth-128558DiVA: diva2:648087
Educational program
Bachelor of Science - Business Engineering
Examiners
Available from: 2013-09-13 Created: 2013-09-13 Last updated: 2013-09-13Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1453 kB)1051 downloads
File information
File name FULLTEXT02.pdfFile size 1453 kBChecksum SHA-512
7f8e7e32d51c56a4ee4acca92981530c8c05df207598d1d2961376a7b3de0d8d8aebe18c363f47b519cfc6ca83113778cf39ff2e977f4f5d721d436636032e2f
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
School of Information and Communication Technology (ICT)
Engineering and Technology

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 1051 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 514 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf