Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Vad påverkar kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter?
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Production Engineering.
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Production Engineering.
2013 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
What affects customers' need and willingness to buy functions instead of products? (English)
Abstract [sv]

I en allt mer konkurrenskraftig marknad blir det allt viktigare för tillverkande företag av högkvalitativa produkter att erbjuda kunden kompletterande tjänster till produkter för att differentiera sig från sina konkurrenter. Genom att kombinera produkter och tjänster kan kunden erbjudas en funktion. Genom att endast köpa funktionen kan kunden fokusera på kärnverksamheten och uppnå bland annat högre utnyttjandegrad samt minskad risk då ägandet av produkten inte övergår till kunden. Litteraturen kring erbjudandet av funktioner har tidigare fokuserat på fördelar och nackdelar samt hur ett sådant system kan designas. Dock har litteraturen på senare tid börjat ifrågasätta kundens behov av att köpa funktioner och visat att det inte alltid är uppenbart att kunden värdesätter en funktion högre än produkten. Målet med examensuppsatsen är därför att belysa kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter och kommer att svara på forskningsfrågan: Vad påverkar kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter? Forskningsfrågan undersöktes genom en fallstudie mellan en maskintillverkare, Atlas Copco, och en kund, NCC. Fallstudien visar att det är svårt att erbjuda en kund, som tidigare enbart köpt produkter, en funktion. Speciellt då tjänsterna som tillverkaren vill sälja med produkten tidigare har hanterats av kunden själv så som reparationer och underhåll. För att lyckas med att sälja produkten som en funktion måste tillverkaren se hur denna på bästa sätt kan komplettera kundens befintliga verksamhet för att bygga upp förtroende för att med tiden kunna utöka sitt engagemang i erbjudandet och erbjuda kunden en komplett funktion.

Nyckelord: Tjänstefiering, Product-Service System, Tjänsteorienterad verksamhet, Funktionsavtal.

Abstract [en]

In an increasingly competitive market, it becomes more and more important for manufacturers of high quality products to offer customers additional services to differentiate themselves from their competitors. When combining products and services it enables the producer to offer the customer a function. When the customer buys a function it allows them to focus on their core business and achieve higher efficiency within their production and reduce the risk since the owning of the product is not transferred to the customer. The literature of offering functions has earlier focused on advantages, disadvantages and how a system around a function can be designed. However, the literature in later years has started to question the customer need of buying functions and has showed that it is not always obvious to value a function higher than the product. The objective of this master thesis is to highlight the needs and willingness to purchase functions rather than products and through that answer the research question: What affects customer needs and willingness to buy functions instead of products? The research question was investigated through a case study of a machine manufacturer, AtlasCopco, and a customer, NCC. The case study shows that it is difficult to offer a function to a customer who previously has bought only products. This is especially difficult when the services that the manufacturer wants to provide were previously handled by the customer himself, such as repair and maintenance. To succeed in selling the product as a function, the manufacturer needs to be aware of how the function can complement the customer's existing business in order tobuild confidence. Over time the offer could be expanded and in the extension the offer could represent a complete function.

Key-words: Servitization, Service organization, Product-Service System, Performance based contracts.

Place, publisher, year, edition, pages
2013. , 51 p.
Series
Examensarbete inom industriell produktion, avancerad nivå, 556
National Category
Engineering and Technology
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-128179OAI: oai:DiVA.org:kth-128179DiVA: diva2:647155
Examiners
Available from: 2013-09-10 Created: 2013-09-10 Last updated: 2013-09-10Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1232 kB)354 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1232 kBChecksum SHA-512
f6ff564db77b809ef7794162bcc7aab7cea560d2a22cbd825edc1373350091ec0cffd07f6f22d355a53daf8bc68680c59247b022a7a470509efb85f89978510f
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Production Engineering
Engineering and Technology

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 354 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 716 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf