Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
PROFESSIONAL DEVELOPMENT OF SALES ENGINEERS IN THE AREA OF REACTOR TECHNOLOGY PRODUCTS
KTH, School of Engineering Sciences (SCI).
2012 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
Profesionell utveckling av säljare av reaktorteknoligiprodukter (Swedish)
Abstract [en]

 

Today much of a company’s competitive edge lies in the knowledge and competence found within the company. Technology and products are becoming increasingly complex meaning that the way knowledge is created and managed is extremely important. The Reactor Technology department at Alfa Laval launched the first of their continuous flow microreactors: ART® Plate Reactors in 2007. The product differs from other more well-known Alfa Laval products, and sales engineers have the task of promoting and selling these reactors to customers around the world. How can sales engineers gain the knowledge and competence necessary for promoting and selling the reactors? What challenges exist and what additional sales and marketing tools are required for this task?

A literature study of microreactors, knowledge management and adult learning was conducted. Furthermore semi-structured interviews with Alfa Laval staff, sales engineers and customers were carried out to identify existing needs and what was expected of the sales engineers. The role of the sales engineers was described as presenting and promoting the product to the customer, answering initial customer questions and being able to identify if a customer process is applicable to the plate reactors. The challenges described by sales engineers and the Alfa Laval reactor technology department included knowing which customer segments to focus on and being able to persuade customers of the advantages with continuous flow reactors.

To meet the need of both explicit and tacit nature of knowledge a two day educational course and collaboration site was proposed. The course allows for knowledge conversion involving tacit knowledge through socialization, externalization and internalization. The following is to be addressed in the course: background to reactor development, introduction to market, product presentation, customer segments, competing technologies and the sales process. The collaboration site allows for the conversion and creation of knowledge of a more explicit nature, acting as a complement to the course.

Literature of adult learners showed that important factors to consider when working with adult learners is the need to understand the reason for learning and that it has a close link to their task. Additionally their previous experience is an important asset for the learning process. Amongst other things the sale engineers will therefore have the opportunity to hear experienced sales engineers share customer stories and discuss this together during the course. The belief is that the combination of a training course and collaboration site will help extend the learning experience. It is advised that follow up meeting between sales engineers occurs, allowing them to discuss their learning experience after meeting customers. The results from this report can assist in adult education in general and education courses in companies in particular.

Key words:

microreactor technology, continuous processes, knowledge management, adult learning, professional development, learning within organizations, professional development

Abstract [sv]

Idag ligger mycket av ett företags konkurrenskraft i den kunskap och kompetens som anställda på företaget besitter. Teknik och produkter blir alltmer komplexa vilket innebär att det sätt som kunskap skapas och hanteras på är viktigt. Reaktor teknologi avdelningen på Alfa Laval lanserade sina kontinuerliga flödens mikroreaktorer ART ® Plate Reactors under 2007. Produkten skiljer sig från andra mer välkända Alfa Laval produkter och säljare har i uppgift att marknadsföra och sälja dessa reaktorer till kunder runt om i världen. Hur får de den kunskap och kompetens som krävs för att marknadsföra reaktorerna? Vilka ytterligare utmaningar eller försäljnings-och marknadsföringsverktyg krävs för denna uppgift?

En litteraturstudie av mikroreaktorer, kunskapshantering och vuxenutbildning genomfördes. Dessutom intervjuades anställda på avdelningen, säljare samt kunder för att identifiera vilka behoven var och vad som förväntades av en säljare. Säljarnas roll beskrivs anses vara; att presentera och marknadsföra produkten till kunden, besvara kundernas initiala frågor och kunna identifiera om kundens process är lämplig för reaktorn. De utmaningar som beskrevs av säljarna samt anställda på avdelningen var bland annat att veta vilka kundsegment de skulle fokusera på samt hur att övertyga kunder om fördelarna med kontinuerligt flödes reaktorer.

Både explicit (uttalad) och implicit (tyst) kunskap behövs för säljarnas uppdrag. Det förslogs därför att ha en två dagars kurs som kompletteras av en samarbetsplattform. Kursen möjliggör för överförandet och skapandet av implicit kunskap genom socialisering, externalisering och internalisering. Följande skulle tas upp i kursen: bakgrunden till reaktor utvecklingen, introduktion till marknaden, produktpresentation, kundsegment, konkurrerande teknik och säljprocessen. Samarbetsplattformen möjliggör överförandet och skapandet av explicit kunskap.

För vuxna studenter är det viktigt att innehållet har en nära koppling till deras livssituation. Dessutom är deras tidigare erfarenheter en viktig resurs för inlärningsprocessen. Säljarna kommer därför bland annat ha möjlighet att höra erfarna säljare berätta om tidigare kundmöten och kommer sedan kunna diskutera dessa. Fortsatt lärande kommer ske genom kommunikation och möten med kunden, därför rekommenderas ett uppföljningsmöte mellan säljarna. Slutsatserna från denna rapport kan hjälpa vid vuxenutbildning i allmänhet och utbildnings kurser i företag i synnerhet.

Nyckelord:

mikroreaktorer, kontinuerliga processor, kunskapshantering, vuxen pedagogik, lärande inom organisationer, professionell utveckling

Place, publisher, year, edition, pages
2012. , 94 p.
National Category
Learning
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-107171OAI: oai:DiVA.org:kth-107171DiVA: diva2:574989
Subject / course
Technology and Learning
Educational program
Master of Science in Engineering - Engineering and of Education
Uppsok
Technology
Supervisors
Examiners
Available from: 2012-12-07 Created: 2012-12-07 Last updated: 2013-03-20Bibliographically approved

Open Access in DiVA

Laila Fahmi, Civilingenjör och Lärare, examensarbete(2683 kB)510 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 2683 kBChecksum SHA-512
1e8774142363fa32fb58b355eccc6044e5e0ebd54bc560f5b58ad3925601659585fac5c9b07b436db0afee6f91f11f860304c47f977c15bed0c5a8ad034625f7
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
School of Engineering Sciences (SCI)
Learning

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 510 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 249 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf