This master thesis originates from the research project, which was conducted at KTH Royal Institute of Technology in collaboration with PriceGain, named "Customer involvement in the pricing of digital offers". In the project, challenges for suppliers to collaborate with customers emerged and there were also difficulties for suppliers to describe value to customers.

This study therefore set out to explore the challenges and potential solutions for companies engaging in the purchasing and sale of digital offerings within B2B relationships. While companies are increasingly recognizing the need for digital transformation to maintain their competitive edge, traditional businesses often encounter obstacles when adopting digital solutions. To discover and address such challenges, data was collected through a combination of a literature review and eight semi-structured interviews with industry professionals. The interviews were all processed using Gioia’s method for qualitative assessment and five primary challenges were discovered. These were concerns about data security and privacy, limited expertise among salespeople, skepticism toward subscription models, difficulties in communicating value and successfully integrating digital technologies. Furthermore, the study revealed that effective solutions, such as retrofitting existing systems and fostering closer collaboration with clients, can help address these challenges by offering a more tailored and accessible approach.

Denna masteruppsats härstammar från ett forskningsprojekt som genomfördes vid KTH Kungliga Tekniska Högskolan i samarbete med PriceGain, med titeln "Kundens involvering i prissättningen av digitala erbjudanden". I projektet framkom utmaningar för leverantörer att samarbeta med kunder samt svårigheter för leverantörer att beskriva värdet för kunderna.

Denna studie utfördes för att undersöka de utmaningar och potentiella lösningar för företag som är engagerade i inköp och försäljning av digitala erbjudanden i B2B relationer. Även om företag i allt större utsträckning inser behovet av digital transformation för att behålla sin konkurrensfördel, stöter traditionella företag ofta på hinder när de ska implementera digitala lösningar. För att identifiera och hantera sådana utmaningar samlades data in genom en kombination av en litteraturöversikt och åtta semi-strukturerade intervjuer med branschprofessionella. Intervjuerna bearbetades med hjälp av Gioia-metoden för kvalitativ bedömning och fem huvudsakliga utmaningar identifierades. Dessa bestod av en oro för hur dataskydd och integritet hanteras, begränsad expertis bland säljare, skepticism mot prenumerationsmodeller, svårigheter att kommunicera värde och att framgångsrikt integrera digitala teknologier. Vidare visade studien att effektiva lösningar, såsom retrofitting av befintliga system och att främja närmare samarbete med kunder, kan hjälpa till att hantera dessa utmaningar genom att erbjuda ett mer skräddarsytt angreppssätt.