Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Industriell Segmentering: en fallstudie
University of Borås, School of Business and IT.
University of Borås, School of Business and IT.
2008 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year))Student thesisAlternative title
Industrial Segmentation : a case study (English)
Abstract [sv]

Segmentering har beskrivits som ett av de viktigaste koncepten på industriella marknader. Trots att det skett mycket forskning på området och att många teorier över god segmentering har framställts, finns det förvånansvärt lite forskning om hur själva implementeringen rent praktiskt bör gå till. Detta har lett till att det finns ett gap mellan den segmentering som före-språkas i teorin och den segmentering som faktiskt tillämpas på industriella marknader. Som lösning för att brygga detta gap har det förslagits att segmenteringsarbetet bör genomföras tillsammans med företagsledningen och därmed flyttas in i ett praktiskt domän. Syftet med denna uppsats är att beskriva Wiges nuvarande segmentering och att med ut-gångspunkt ur denna undersöka vilka möjligheter som företaget har att förbättra sin kundseg-mentering. Resultatet av ett företags segmentering är dock inte statiskt utan måste ständigt anpassas till det föränderliga marknadsklimat som företaget verkar inom. Därför syftar vi även till att undersöka hur Wiges fortlöpande segmenteringsarbete bör gå till. Wiges är ett grossistföretag som verkar inom textil och konfektionsbranschen. Företaget har ca 30 anställda och omsätter strax under 100 miljoner kronor. De artiklar som utgör företagets sortiment spänner över hela registret från bas- till modeprodukter och de har ca 500 artiklar i sitt sortiment. En viktig hörnsten i företagets verksamhet är deras produktkatalog som två gånger om året gå ut till samtliga kunder. För att uppnå rapportens syfte genomförde vi ett antal besök på företaget. Under dessa besök gjorde vi en djupintervju med företagets inköps-chef samt en av företagets resande representanter. Vi gjorde även observationer av företagets innesäljare när de tog emot kundsamtal, samt tittade närmare på den information som stod att finna i företagets kunddatabas. Det resultat som vi kommit fram till visar att företagets kunder inledningsvis kan delas upp i de kunder som köper de artiklar som finns tillgängliga i företagets katalog (katalogkunder) och de kunder som tillsammans med företaget producerar egna märkesvaror (EMV-kunder). Några skillnader mellan katalogkunderna och EMV-kunderna är att de tidigarenämnda är många till antalet medan EMV-kunderna är få till antalet men utgör en stor del av företagets omsättning. Därför anser vi att segmenteringen av katalogkunderna bör vara baserade på ka-raktärsdrag hos köporganisationen och köpsituationen (så kallad makrosegmentering) medan segmenteringen av EMV-kunderna bör vara baserad på mer djupgående och personliga aspek-ter hos köporganisationen (så kallad mikrosegmentering). Till grund för segmenteringen av katalogkunderna har företagets kunddatabas en vital funktion att fylla och när det gäller seg-menteringen av EMV-kunderna har företagets produkt- och säljmöten en nyckelroll att spela. Det är viktigt att Wiges ständigt uppdaterar sin segmentering så att de på ett proaktivt sätt kan förutse, och agera utefter de externa drivkrafter som skapar instabiliteten i segmenten. Här har företagets säljare en viktig roll att spela. Företagets säljmöten är goda tillfällen att diskutera föränderligheten i segmenten eftersom företagets kollektiva kunskap om kunderna då är sam-lad. Långsiktigt är det viktigt att fördela resurserna till de mest lönsamma segmenten.

Place, publisher, year, edition, pages
University of Borås/School of Business and IT , 2008.
Series
Magisteruppsats ; 2008MF14
Keywords [en]
industriell segmentering, fallstudie, business-to-business, B2B
National Category
Social Sciences
Identifiers
URN: urn:nbn:se:hb:diva-18895Local ID: 2320/3717OAI: oai:DiVA.org:hb-18895DiVA, id: diva2:1310829
Note
Uppsatsnivå: DAvailable from: 2019-04-30 Created: 2019-04-30

Open Access in DiVA

fulltext(1005 kB)58 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1005 kBChecksum SHA-512
dcad925cbdf570dcdc4fd90d9b28533aa185cd00a4d00dc3e447e802c014fd5b907365ecb2757284520d8402c2235b318069a1fd9c6172b4102eb841e08dd0d1
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
School of Business and IT
Social Sciences

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 58 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 4 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf