Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
SÄLJARENS MOTIVATION: En fallstudie av säljares upplevda motivation i förhållande till dess incitamentsprogram
Linnaeus University, School of Business and Economics, Department of Management Accounting and Logistics.
Linnaeus University, School of Business and Economics, Department of Management Accounting and Logistics.
2017 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Sammanfattning

Bakgrund: Incitament är vedertaget inom försäljningsorganisationer och används för att motivera och styra medarbetares aktiviteter mot företagets mål. Problemet är att detta utgör ett komplext område, dels att forskningen är motstridig inom vilken typ av incitament som motiverar, dels komplexiteten inom motivationsområdets forskning som belyser stora individuella skillnader. För att incitament ska vara effektiva bör de träffa rätt inom båda områdena. Intresset för denna studie motiveras av att tidigare forskning främst utgår från ett företagsperspektiv, medan denna studie tar medarbetarens perspektiv.

Syfte: Syftet med studien är att identifiera och analysera medarbetares motivationsaspekter i relation till ledningens styrmedel.

Metod: Studien är kvalitativ och har en abduktiv ansats och utgörs av en tvåfalls fallstudiedesign. Studien genomfördes med hjälp av semistrukturerade intervjuer, sju säljare utgjorde studiens respondenter. Empirin analyserades genom kodning och meningskategorisering.

Resultat: Att bli monetärt belönad för sin prestation ansåg respondenterna som självklart men samtidigt framfördes det kritik mot hur incitamentssystemet var utformat. Icke monetära incitament som uppskattades var frihet och utvecklingsmöjligheter. Som demotiverande beskrevs inslag av mikromanagement från chef vid uteblivna resultat.

Slutsatser: Studien visar på en enighet att provision är ett viktigt inslag för att utföra arbetet men i sig inte huvudsakligen motiverande. Vikten av frihet och utvecklingsmöjligheter framhölls som något eftertraktat och motiverande. De individuella skillnaderna respondenterna emellan påvisar att incitament för att vara effektiva bör vara individanpassade.

Place, publisher, year, edition, pages
2017. , 47 p.
Keyword [sv]
motivation, incitament, ekonomistyrning, säljare, provision
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:lnu:diva-65863OAI: oai:DiVA.org:lnu-65863DiVA: diva2:1115645
Subject / course
Business Administration - Management Accounting
Presentation
2017-05-29, 18:00 (Swedish)
Supervisors
Examiners
Available from: 2017-07-10 Created: 2017-06-27 Last updated: 2017-07-10Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(494 kB)0 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 494 kBChecksum SHA-512
315359ab8975ae133234c21952f8ba70f6435b4e1e5bbf675b78628f029228452d89aa3d4e798744072c48563888c3530ac33ab6fefd148a91f4658c82b751d5
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Department of Management Accounting and Logistics
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 9 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf