Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Utmaningar med B2B-försäljning inom traditionell detaljhandel
Luleå University of Technology, Department of Business Administration, Technology and Social Sciences.
2017 (Swedish)Independent thesis Advanced level (professional degree), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
Challenges with B2B sales in traditional retail (English)
Abstract [sv]

Syftet med denna studie är att öka förståelsen för vilka utmaningar som är särskilt utmärkande när traditionell detaljhandel vill utveckla sin försäljning mot B2B-kunder samt hur dessa utmaningar kan hanteras.

Studien har genomförts med hjälp av en kvalitativ fallstudie på ett företag verksamt inom detaljhandeln för elektronikprodukter i Sverige. Semistrukturerade intervjuer har genomförts med anställda på företaget samt med faktiska och potentiella B2B-kunder. Studiens insamlade data har analyserats med hjälp av en kvalitativ innehållsanalys.

Studiens resultat visar på fyra utmaningar som har identifierats som särskilt utmärkande vid utvecklingen av B2B-försäljning i fysiska butiker. Dessa utmaningar är enkelhet, tillgänglighet, identifiering samt personligt bemötande. För att hantera dessa utmaningar behövs en effektiv struktur kring flödet för B2B-kunderna, ett sortiment som finns tillgängligt enligt B2B-kundernas förväntningar samt en organisation för att ge den service som B2B-kunderna förväntar sig.

Studiens teoretiska bidrag är en djupare förståelse kring övergången från konsumenters köpbeteende till organisationers köpbeteende samt hur övergången kan hanteras. De identifierade utmaningarna har kopplats samman med teorier kring orderkvalificerare och ordervinnare i anslutning till köp i fysiska butiker för att bidra med en djupare förståelse kring hur dessa utmaningar påverkar kundernas köpbeteende.

Studien visar att det finns flertalet utmaningar som företag med fysiska butiker behöver ha en djupare förståelse kring för att utveckla sin B2B-försäljning. Studien är extra intressant för butikschefer eftersom de identifierade utmaningarna samt hanterandet av dem vanligtvis är deras direkta ansvarsområden.

Abstract [en]

The purpose of this study is to increase understanding regarding challenges that are particularly significant when traditional retailers want to develop their sales towards B2B customers and how these challenges can be handled.

The study has been conducted using a qualitative case study on a company active in the retail of electronic products in Sweden. Semi-structured interviews have been conducted with employees at the company as well as with actual and potential B2B customers. The collected data from the study has been analyzed using a qualitative content analysis.

The result of the study shows four challenges that have been identified as distinctive in the development of B2B sales in physical stores. These challenges are simplicity, availability, identification and personal treatment. In order to handle these challenges, an effective structure for the flow of B2B customers is needed, an assortment available according to B2B customers' expectations and an organization adapted to provide the service that B2B customers expect.

The theoretical contribution of the study is a deeper understanding of the transition from consumer buying behavior to organizations' buying behavior and how the transition can be handled. The identified challenges are linked to theories of order qualifiers and order winners in connection with physical store purchases to provide a deeper understanding of how these challenges affect customers buying behavior.

The study shows that there are several challenges that companies with physical stores needs to have a deeper understanding of in order to develop their B2B sales. The study is extra interesting for store managers because the identified challenges and their handling is usually their direct responsibilities.

Place, publisher, year, edition, pages
2017. , 44 p.
Keyword [en]
B2C, B2B, Organizational buying behavior, Order qualifiers, Order winners
Keyword [sv]
B2C, B2B, Organisatoriskt köpbeteende, Orderkvalificerare, Ordervinnare
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:ltu:diva-64040OAI: oai:DiVA.org:ltu-64040DiVA: diva2:1110046
Subject / course
Student thesis, at least 30 credits
Educational program
Industrial and Management Engineering, master's level
Supervisors
Examiners
Available from: 2017-06-16 Created: 2017-06-15 Last updated: 2017-06-16Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1181 kB)21 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1181 kBChecksum SHA-512
06803c34865e0f40bcce7c737c69da68bca824e32d50131d8095ed7411d171351b29c031e976ff9921faea85a974dfd68dcbcd83be035eaae6c78c5f8bc0a9c3
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Blomqvist, Tobias
By organisation
Department of Business Administration, Technology and Social Sciences
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 21 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 56 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf