Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Ten thousand applications in ten minutes: Evaluating scalable recruitment, evaluation and screening methods of candidates for sales jobs
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial Marketing and Entrepreneurship.
2017 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

While personnel evaluation has been extensively covered in literature, little is known about evaluation procedures screening a large number of applicants. The basis of this research was to investigate if candidates for sales positions can be evaluated in a scalable way (where the number of applications does not impact the cost of evaluation much) for an on demand sales platform.

The study consists of interviews with the recruiters and growth leads of the studied firm, a case study of a firm that has omitted resumes in their salesperson recruitment processes, and sample tests performed on candidates for sales positions. Further, some data on salespeople was collected and analysed.

In summary, the study links the findings to the restrictions of a process that requires scalability. Previous research outlines how various indicators (personality facets, biodata, and optimism) predict sales performance in salespeople. Mental ability of candidates is relevant especially for the work training phase. Some of these findings were supported by the case study.

While traditional resumes contain information predicting sales ability, some sales managers argue that they are obsolete. Previous research shows that recruiters risk drawing broad generalizations based on resume content. Video resumes have some potential, but currently have technical and ethical limitations. Personality and mental ability tests show predictive ability for sales performance, and are scalable.

Previous research discusses limitations in many personality tests being commercial, resulting in limitations in how they may be modified; in their transparency of scoring; and validity studies being hard to conduct. Other limitations with personality tests in evaluation settings are that they are prone to faking.

The study also suggests future topics of research in how culture defines what an ideal salesperson is, and extending these findings to other areas than sales. 

Abstract [sv]

Medan bedömning av sökande för tjänster har täckts i tidigare forskning, är lite känt om utvärderingsprocesser som utvärderar stort antal sökande. Denna studie söker att svara på om kandidater för säljtjänster kan utvärderas på ett skalbart sätt (där antalet sökande har liten påverkan på kostnaden för utvärdering) för en säljplattform.

Studien består av intervjuer med rekryterare och growth leads av det studerade företaget, en fallstudie av ett företag som har slopat CV:n i sin ansökningsprocess, och test på kandidater för säljtjänster. Vidare analyserades befintlig data på säljare.

Sammanfattningsvis länkar studien resultaten till de begränsningar som krävs av en skalbar process. Tidigare forskning visar hur olika indikatorer (personlighet, biografisk data, och optimism) kan förutse säljförmåga. Kandidatens mentala förmåga är särskilt relevant för träningsfasen. Vissa av dessa resultat stöds av fallstudien.

Medan CV:n innehåller information för att förutse säljförmåga, hävdar vissa säljchefer att de är utdaterade. Tidigare forskning visar att rekryterare ibland generaliserar brett baserat på innehållet av ett CV. Videobaserade CV:n har viss potential, men har etiska och tekniska brister i dagsläget. Personlighetstest och test som mäter mental förmåga visar prediktiv potential för säljförmåga och är också skalbara.

Tidigare forskning diskuterar även de begränsningar som uppstår av att många personlighetstest är kommersiella, vilket leder till begränsningar i hur de kan modifieras; i transparensen av rättningen; och att validitetsstudier är svåra att utföra på dem. Andra begränsningar med personlighetstest är att kandidater kan manipulera resultaten.

Studien föreslår även framtida forskning inom till exempel hur kultur definierar en ideal säljperson, och om dessa resultat kan utökas till andra områden än försäljning.

Place, publisher, year, edition, pages
2017. , p. 114
Series
Examensarbete INDEK ; 2017:3
Keywords [en]
Scalable recruitment, evaluation, evaluation for sales positions, screening, e-recruiting, ideal salesperson, digital recruitment, erecruiting, recruiting, human resources, human resource management, scalability, scalable recruiting
Keywords [sv]
sälj, säljare, skalbar försäljning, utvärdering av säljare
National Category
Other Engineering and Technologies not elsewhere specified
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-204630OAI: oai:DiVA.org:kth-204630DiVA, id: diva2:1085729
Subject / course
Industrial Economics and Management; Industrial Economics and Management
Educational program
Master of Science in Engineering - Industrial Engineering and Management; Master of Science - Industrial Engineering and Management
Presentation
2016-01-16, Auditorium Albert Danielsson, Lindstedtsvägen 30, Stockholm, 13:15 (Swedish)
Supervisors
Examiners
Available from: 2017-03-30 Created: 2017-03-30 Last updated: 2017-03-30Bibliographically approved

Open Access in DiVA

Stephen Kirk - Ten Thousand Applications in Ten Minutes(4748 kB)267 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 4748 kBChecksum SHA-512
3ee7d69ce3305e9cdb962d77c6173f1f803f955957fb8d3ab8145d2685cccf2bcae346af81ff20efc4aa5c87d30038976fbde3a827c5b330a814811d511f20b7
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Kirk, Stephen
By organisation
Industrial Marketing and Entrepreneurship
Other Engineering and Technologies not elsewhere specified

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 267 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 1143 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf