Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Säljares personliga egenskaper vid tjänstefiering: Behovet av förtroende och relationer
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration. Linköping University, Faculty of Arts and Sciences.
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration. Linköping University, Faculty of Arts and Sciences.
2016 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Bakgrund/problem: Produktföretag skapar nya erbjudanden utformade som tjänster och helhetslösningar. Företaget säljer paket inkluderande produkten samt tillhörande. Kärnverksamheten utvidgas. Kräver dessa lösningar en annan typ av säljare än den som idag är dominant på tillverkande företag?

Syfte: Med denna uppsats vill vi finna ifall dagens säljare ser att det finns vissa personliga egenskaper som är anses vara mer gynnsamma än andra vid försäljning av dessa helhetslösningar.

Metod: Det är en komparativ flerfallsstudie med en kvalitativ forskningsansats. Med hjälp av sex stycken semistrukturerade intervjuer på med säljare på tre olika företag har vi insamlat empirisk data. Data har vi sedan analyserat med hjälp av en egen analysmodell.

Resultat/bidrag: Resultatet har visat att med de nya formerna av att sälja tjänster och produkter förändras även den nya säljaren och vilka egenskaper som anses vara gynnsamma för byggandet av förtroende, relationer och i slutändan för en lyckad försäljning. Hur säljarna väljer att belysa olika egenskaper går att härleda från deras bakgrunder och personlighetstyper.

Abstract [en]

Background/problem: Product businesses create new offerings designed as services and comprehensive solutions. The company sells packages that include the product and related. Core business expand. These solutions requires a different type of sellers than that of today, who is dominant in manufacturing companies?

Purpose: With this paper, we want to find if today’s sellers see that there are certain personal characteristics that are considered to be more favorable to the sale of these integrated solutions.

Method: This is a comparative case study with a qualitative approach. With the help of six semi-structured interviews with sellers in three different companies, we have collected empirical data. The data were then analyzed using a self-analysis model.

Results/contribution:The results have shown that with the new forms of selling services and products change even the new vendor and which properties are considered to be favorable for the building of trust, relationships and ultimately for a successful sale. How sellers choose to highlight different properties can be derived from their backgrounds and personality types.

Place, publisher, year, edition, pages
2016. , p. 102
Keyword [en]
Servitization, personal characteristics, seller, solutions, B2B, services, relationship marketing, trust, service dominant logic
Keyword [sv]
Tjänstefiering, personliga egenskaper, säljare, helhetslösningar, B2B, tjänster, relationsmarknadsföring, förtroende, service dominant logic
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:liu:diva-134912ISRN: LIU-IEI-FIL-A--16/02274--SEOAI: oai:DiVA.org:liu-134912DiVA, id: diva2:1077964
Subject / course
Master Thesis in International Business and Economics Programme (Business Administration)
Supervisors
Examiners
Available from: 2017-03-02 Created: 2017-03-01 Last updated: 2017-03-02Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1538 kB)88 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1538 kBChecksum SHA-512
6d311e40a111354d22c06d68e039b75370751a03ce861def4c171ed6b827efe5fd94ffadb2519ac365289d3462a315b74a763dbfd70a50f7626314cf2ffa717b
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Groppfeldt, PhilipFrisk, Oscar
By organisation
Business AdministrationFaculty of Arts and Sciences
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 88 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 221 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf