Att arbeta i olika typer av arbetsgrupper är idag vanligt förekommande i organisationer, och många företag tillämpar någon form av incitamentsprogram med rörlig lön för att motivera arbetsgrupperna till högre prestationer. Den forskning som finns är framförallt genomförd i laboratoriemiljö och undersöker hur individer påverkas av olika faktorer såsom andel rörlig lön och storlek på arbetsgrupper. Dock finns en brist på forskning som undersöker hur dessa program påverkar till exempel motivation och samarbete i verkliga miljöer. Syftet med denna studie är att studera hur incitamentsprogram för grupper kan utformas. Med studien vill vi ge företag ökad kunskap om hur de kan utforma incitamentsprogram för att öka prestationen i sina arbetsgrupper. Studien har en kvalitativ ansats. Semistrukturerade intervjuer har genomförts med totalt 15 personer ur två säljorganisationer i ett tjänsteföretag med verksamhet spridd över hela Sverige. Genom intervjuerna har vi sökt få svar på hur olika aspekter av incitamentsprogram för grupper motiverar de individuella medarbetarna samt påverkar samarbetet. Respondenternas svar antyder att faktorer som gruppstorlek, andel rörlig lön och frekvens på utbetalningar alla påverkar hur medarbetare beskriver att de motiveras av incitamentsprogrammen. Därutöver har att ett tydligt syfte och klara spelregler framträtt som avgörande för hur incitamentsprogrammen tas emot av de anställda, vilket har föranlett oss att ge ett förslag på hur befintliga modeller kan kompletteras.

Today it is very common to work in different types of teams in organizations, and companies are applying incentive programs with variable salary to motivate their teams to increase performance. Existing research is primarily done in laboratory environments and only analyzes how individuals are affected by various factors, such as share of variable salary and team size. However, previous studies are missing to investigate how these programs affect for instance, motivation and collaboration in real environments. The aim of this study is therefore to study how incentive programs for groups in can be designed. With this study we want to give companies a deeper understanding for how they can design incentive programs to increase the performance in their teams. The study has a qualitative approach. Semi-structured interviews have been performed with a total of 15 persons from two sales organizations in a service company with its business spread over the whole of Sweden. Through the interviews we searched for answers to how different aspects of team-based incentive programs motivate the individual employees and how they affect collaboration. The respondent’s answers suggest that factors such as size of the team, share of variable salary and frequency of payments, all affect how employees describe how they are motivated by the incentive program. In addition, a clear purpose and a set of rules emerged as vital parts for how the incentive program will be received by the employees. This led us to propose how existing models may be complemented. The language of this thesis is Swedish.