Endre søk
RefereraExporteraLink to record
Permanent link

Direct link
Referera
Referensformat
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Annet format
Fler format
Språk
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Annet språk
Fler språk
Utmatningsformat
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Aktivt empatiskt lyssnande (AEL): En kvantitativ studie av säljare i kunskapsintensiva branscher
Högskolan i Gävle, Akademin för utbildning och ekonomi, Avdelningen för ekonomi.
Högskolan i Gävle, Akademin för utbildning och ekonomi, Avdelningen för ekonomi.
2016 (svensk)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 poäng / 15 hpOppgave
Abstract [sv]

Syfte: Tidigare forskning visar att AEL har påverkan på en säljares prestationer och ger bättre kundrelationer. Syftet med denna studie är att mäta säljares självupplevda förmåga att använda sig av AEL under ett kundmöte och analysera sambandet mellan AEL och deras kön, ålder, erfarenhet samt bruttolön i en kunskapsintensiv bransch.

Metod: Studien har tillämpat kvantitativ metod och har ur teorin deducerat hypoteser för att undersöka samband. För datainsamlingen har en sluten webbenkät genomförts. Data har analyserats via korrelationsanalyser i SPSS för att sedan redovisas i tabeller och figurer.

Resultat & slutsats: Studien visar inte på några samband mellan AEL och lön, ålder samt erfarenhet. Däremot finns det svaga positiva samband mellan AEL och kvinnliga mäklare. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön.

Förslag till fortsatt forskning: En självskattad enkät har den begränsningen att respondenten kan underskatta respektive överskatta frågor som framför allt berör attityder. När vi inte kan finna några direkta samband vore det intressant att ur ett kundperspektiv undersöka hur de uppfattar mäklaren. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön. Detta gör att framtida forskning bör fokusera på hur mäklare svarar när de lyssnar och hur kunderna uppfattar att säljaren visar empati.

Uppsatsens bidrag: Det visar att AEL inte har ett absolut samband med hur bra en säljare presterar. Ålder och erfarenhet är inte några faktorer som visar på några samband. Det enda som överensstämmer med tidigare forskning är att kvinnor är bättre på att använda sig av AEL. Det praktiska bidraget är en vägledning för chefer hur de skall resonera vid rekrytering och utbildning av personal. Utbildningen måste vara mer verklighetstrogen.

Abstract [en]

Aim: Previous research shows that AEL impacts a salesperson's performance and provides better customer relationships. The purpose of this study is to measure the salesperson's self-perceived ability to use AEL during client meetings and analyze the relationship between AEL and gender, age, experience, and salary in knowledge-intensive trades.

Method: The study applies quantitative methods and theory deduced hypotheses to investigate relationships. A closed web survey was conducted for data collection. Data was analyzed using correlation analysis in SPSS and then presented in tables and figures.

Result & Conclusions: The study does not show a relationship between AEL and salary, age or experience. However, there is a weak positive correlation between AEL and female brokers. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender.

Suggestions for future research: One limitation of a self-rated questionnaire is that the respondent may underestimate or overestimate issues that particularly affect attitudes.  It would be interesting from a customer perspective to examine how they perceive the broker in cases where we did not find a direct connection. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender. This means that future research should focus on how the broker responds when they are listening to the customers and how customers perceive empathy.

Contribution of the thesis: We conclude that AEL does not have an absolute connection with how successfully a salesperson is performing. Age and experience are not correlated. The only factor consistent with previous research is that women are better users of AEL. This practical guide managers when discussing the recruitment and training of personnel. Training must be more realistic.

sted, utgiver, år, opplag, sider
2016. , s. 34
Emneord [en]
AEL, active listening, communication, salespeople, relations
Emneord [sv]
AEL, aktivt lyssnande, kommunikation, säljare, relationer
HSV kategori
Identifikatorer
URN: urn:nbn:se:hig:diva-21652OAI: oai:DiVA.org:hig-21652DiVA, id: diva2:937611
Fag / kurs
Business administration
Utdanningsprogram
Real estate brokering
Veileder
Examiner
Tilgjengelig fra: 2016-06-20 Laget: 2016-06-15 Sist oppdatert: 2016-06-20bibliografisk kontrollert

Open Access i DiVA

fulltext(1150 kB)393 nedlastinger
Filinformasjon
Fil FULLTEXT01.pdfFilstørrelse 1150 kBChecksum SHA-512
a214a225708f7cd43547b78a333334842965ee1083a7a6d2f6ac3bc4aea758ba3cddd4c1f384bfbe8f9ee4167e079887d937d5c993eed557e51a09a5ecf3efd2
Type fulltextMimetype application/pdf

Av organisasjonen

Søk utenfor DiVA

GoogleGoogle Scholar
Totalt: 393 nedlastinger
Antall nedlastinger er summen av alle nedlastinger av alle fulltekster. Det kan for eksempel være tidligere versjoner som er ikke lenger tilgjengelige

urn-nbn

Altmetric

urn-nbn
Totalt: 416 treff
RefereraExporteraLink to record
Permanent link

Direct link
Referera
Referensformat
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Annet format
Fler format
Språk
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Annet språk
Fler språk
Utmatningsformat
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf